Vertriebsvarianten

Im Rahmen der Distributionspolitik stellt der Vertrieb ein Grundelement des Marketing-Mix dar und beeinflusst über die Auswahl und Entwicklung passender Absatzkanäle unmittelbar den Erfolg eines Unternehmens.

Zwei grundlegende Varianten werden beim Aufbau einer Vertriebsstrategie unterschieden:

Erfolgt der Absatz eines Produktes oder einer Dienstleistung unmittelbar an den Endkunden, so spricht man von direktem Vertrieb. Ohne Zwischenstationen in Form von Absatzmittlern wird der Vertrieb von eigenen Verkäufern, Verkaufsabteilungen, Verkaufsstellen und / oder das Tele- und Onlineshopping erledigt um dem Abnehmer die Ware zugänglich zu machen.

Vorteile des Direktvertriebs:

  • Der Anbieter behält die Kontrolle über Preise und Werbung.
  • Der direkte Kundenkontakt ist eine reiche Informationsquelle.
  • Eine Gewinnteilung mit den Absatzmittlern und Verteilungskonflikte zwischen diesen entfallen.

Nachteile des Direktvertriebs:

  • Ressourcenintensiv wenn man einen hohen Distributionsgrad mit einer hohen Dichte von Absatzkanälen und Regionen erreichen will.
  • Hohe Kapitalbindung, erhebliche Vertriebskosten und großer Managementaufwand.

Diese Nachteile betreffen vor allem kleine und mittelständische Unternehmen, deren begrenzte Ressourcen es praktisch unmöglich machen, einen hohen Distributionsgrad mit einem eigenen Direktvertrieb zu erreichen.

Vorteile des indirekten Vertriebs über Vertriebspartner:

  • Hohe Distributionsgrade lassen sich trotz vergleichsweise niedriger Vertriebskosten und moderater Kapitalbindung verwirklichen.
  • Die Erschließung großer Absatzgebiete und vieler Vertriebskanäle kann mit niedrigerem eigenen Ressourceneinsatz erreicht werden.
  • Das teilweise Outsourcing des Vertriebs entlastet das interne Management und die gesamte eigene Organisation.
  • Die Fähigkeiten und das Know-How der Vertriebspartner können ins eigene Unternehmen einfliessen und dort produktiv genutzt werden.
  • Synergieeffekte können entstehen wenn im Portfolio der Vertriebspartner ergänzende Produkte und Dienstleistungen enthalten sind.

Nachteile des indirekten Vertriebs über Vertriebspartner:

  • Eine Gewinnteilung muss durch die anfallende Provision für den Vertriebspartner einkalkuliert werden.
  • Es können potentielle Vertriebskonflikte bei mehreren beauftragten Vertriebspartnern entstehen.
  • Die Kontrolle über Preise, Werbung, Kundenkontakte und Kundeninformationen ist eingeschränkt.

One thought on “Vertriebsvarianten

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